I. Zivilrechtliche Abteilung, Beschwerde in Zivilsachen 4A.64/2015
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Bundesgericht
Tribunal fédéral
Tribunale federale
Tribunal federal
[8frIR2ALAGK1]
{T 0/2}
4A_64/2015
Arrêt du 7 septembre 2015
Ire Cour de droit civil
Composition
Mmes et M. les Juges fédéraux Kiss, présidente,
Kolly et Hohl.
Greffière : Mme Monti.
Participants à la procédure
A.________ S.A.,
représentée par Me Christophe de Kalbermatten,
recourante,
contre
B.________,
représenté par Me Jean-Yves Schmidhauser,
intimé.
Objet
contrat de travail; rémunération; interprétation selon le principe de la
confiance,
recours en matière civile contre l'arrêt rendu le 2 octobre 2014 par la Cour
d'appel civile du Tribunal cantonal du canton de Vaud.
Faits :
A.
A.a. A.________ SA fournit notamment des machines de découpe dans les domaines
de l'électronique et de la mécanique. La découpe est effectuée grâce à un
système ... dont la précitée est l'un des inventeurs (procédé P.________).
Les 30 et 31 mars 2011, cette société, représentée par son
administrateur-président C.________, a entrepris des négociations avec
B.________ en vue de la conclusion d'un contrat de travail. Dans un échange de
courriels, l'administrateur a écrit en substance ce qui suit concernant la
rémunération variable de l'intéressé (traduction libre de l'allemand) : "Nous
insérerions dans le contrat que les partenariats OEM/JV déjà entamés (par ex.
F.________, ... et ...) tomberont sous le coup de cette clause de
gratification"; il prévoyait en revanche d'exclure nommément quatre entreprises
avec lesquelles des contrats avaient déjà été conclus.
A.________ SA a engagé B.________ par contrat du 5 avril 2011 pour le 1 ^er mai
2011 en qualité de "Director Business Development". Son salaire annuel était de
150'000 fr. pour un taux d'activité à 100%. Le travailleur avait en outre droit
à une rémunération variable régie par le document "Sales Compensation"
(ci-après: le document sur la rémunération des ventes) et son annexe "Personal
Assignment Form", qui faisaient partie intégrante du contrat. Pour l'année
2011, l'annexe en question avait la teneur suivante ("Year 2011 Personal
Assignment Form"; ci-après: l'annexe sur les objectifs 2011) :
"I. Annualized Base Salary CHF 150'000
II. Annual business development objective
Four OEM [réd.: Original Equipment Manufacturer] partner distribution
agreements (signed by both parties).
III. Bonus/Commission Rates
1. For each small OEM partner agreement signed and which includes specific
commercial objectives then a CHF 20'000 bonus is earned. Payment of 50% of the
bonus (CHF 10'000) is payable in the month following the signature by both
parties the OEM distribution agreement (sic!). The second 50% of the bonus
payment (CHF 10'000) is due the month following the shipment of the first
P.________ Integration module to the partner. A small OEM agreement is defined
as an OEM partner where the expected P.________ integration module unit volume
is less than 15 units annually three years of (sic!) the Effective date of the
OEM partner agreement.
2. For each large OEM partner agreement signed and which includes specific
commercial objectives then a CHF 40'000 bonus is earned. Payment of 50% of the
bonus (CHF 20'000) is payable in the month following the signature by both
parties the OEM distribution agreement (sic!). The second 50% of the bonus
payment (CHF 20'000) is due the month following the shipment of the first
P.________ Integration modules (sic!) to the partner. A large OEM agreement is
defined as an OEM partner where the expected P.________ integration module unit
volume is 15 units and greater annually three years from the Effective date of
the OEM partner agreement.
IV. Additional Agreements
List of previously concluded agreements excluded from the commission
calculation:
-... (D)
-... (India)
-... (CH)
-... (D)
V. Annual On Target Earnings
The On Target Earnings ('OTE') Associated with this plan for 2011 shall be: CHF
250'000 (i.e. base salary and 3 small OEM agreement (sic!) and one large OEM
agreement)."
A.b. Un document confidentiel du 1 ^er juillet 2011 destiné à attirer des
investisseurs annonçait qu'un contrat OEM était en cours de discussion avec
l'entreprise F.________ sise au Japon, soit l'un des plus importants fabricants
de machines .... La structure de l'accord envisagé consisterait à ce que
F.________ assemble la machine sur la base du module P.________ de A.________
et à ce que la machine soit commercialisée sous la marque A.________ ('Made by
F.________'). Le potentiel de vente de cette machine était estimé à des
centaines d'unités.
A.c. Le 8 décembre 2011, le travailleur a résilié son contrat pour le 31
janvier 2012.
Le 6 janvier 2012, A.________ SA a signé un contrat de partenariat avec la
société F.________. Le travailleur a exigé le paiement de 40'000 fr. pour avoir
permis la signature de cet accord. Le 31 janvier 2012, l'employeuse lui a
proposé 7'500 fr. de suite et un montant identique dans les douze mois.
Le 19 mars 2012, le travailleur a déclaré pouvoir se contenter du montant de
30'000 fr. payable dans les dix jours. L'employeuse lui a répondu qu'elle avait
décidé de lui allouer 20'000 fr. à bien plaire, en précisant que le "bonus" lui
était versé nonobstant le fait que les conditions stipulées dans son contrat de
travail n'avaient pas été atteintes. Le 26 mars 2012, elle lui a versé 18'371
fr. 50 nets, après avoir déduit les charges sociales usuelles du montant de
20'000 fr.
B.
B.a. Le travailleur a ouvert action le 18 mai 2012 devant le Tribunal de
prud'hommes de l'arrondissement de Lausanne. Il a conclu à ce que l'employeuse
lui verse 20'000 fr. comme "solde de commission due", plus intérêts à 5% l'an
dès le 1 ^er février 2012.
L'employeuse a conclu au rejet de la demande et, à titre reconventionnel, au
remboursement de 18'371 fr. 50 plus intérêts à 5% l'an dès le 26 mars 2012.
B.b. Divers témoins et l'administrateur-président de l'employeuse ont été
entendus par le tribunal. Certaines déclarations sont résumées ci-dessous.
D.________, directeur des finances chez A.________ SA jusqu'en novembre 2012, a
participé au recrutement du travailleur et à la rédaction de son contrat de
travail. Selon ce témoin, le travailleur n'était pas chargé de vendre les
machines de A.________; il était responsable du développement des partenariats
avec les sociétés tierces, ceci dans le but de développer les ventes.
L'essentiel était que A.________ bénéficie de la réputation des sociétés
tierces; il importait peu au final de savoir si c'était A.________ ou la
société tierce qui vendait. F.________ était le quatrième plus grand
constructeur de machines dans le monde. A travers cette entreprise, A.________
pouvait atteindre de grands clients. Un tel partenariat était décisif pour
elle; il était prévu de vendre plusieurs dizaines de machines par année, après
avoir établi plusieurs prototypes en partenariat avec F.________. Il s'agissait
d'un gros contrat au sens de la réglementation sur les bonus. Avant l'arrivée
du travailleur, A.________ était en contact depuis deux ou trois ans avec
F.________, sans que l'affaire n'aboutisse. Le partenariat conclu était un
contrat d'achat prévoyant que le "kit" fabriqué par A.________ était intégré
par F.________ dans sa machine; c'était ensuite à A.________ de vendre le
produit fini à des tiers. Il n'était pas exclu que F.________ puisse le vendre
directement par la suite. Le témoin a précisé qu'il avait reçu une injonction
lui interdisant de se rendre sur son lieu de travail et le contraignant à
accomplir la durée restante de son contrat à domicile; toutefois, il estimait
avoir eu une bonne relation avec l'administrateur-président de l'employeuse, si
l'on exceptait la fin des rapports de travail.
E.________, ingénieur employé par A.________ SA de 2011 à 2012, a expliqué que
le travailleur avait pour mission de développer "le business OEM", qui consiste
soit à intégrer la technologie A.________ chez un intégrateur comme F.________
et à commercialiser le produit fini sous la marque A.________, soit à vendre la
technologie A.________ à un intégrateur qui la met dans ses machines et la vend
sous sa propre marque. Un partenariat avec un gros producteur comme F.________
permettait de profiter de ses compétences et de sa renommée et d'accéder à de
très gros clients qui n'étaient pas forcément accessibles à A.________. Ce
partenariat présentait une grande importance stratégique. L'idée était de
vendre du A.________ produit par F.________; à la connaissance du témoin, il
n'avait pas été envisagé de vendre du A.________ à F.________. Les négociations
avec cette entreprise avaient débuté avant l'engagement du témoin et du
travailleur; interrompues à cause du tsunami, elles avaient repris en
juin-juillet 2011.
L'administrateur-président de l'employeuse, soit C.________, a également été
auditionné. Selon ses déclarations, le travailleur a été engagé pour essayer de
favoriser les ventes par des partenaires, car l'employeuse n'avait pas
elle-même une grosse capacité de production. Un contrat OEM de distribution
signifie que le partenaire s'occupe de la distribution des produits A.________
qu'il a intégrés dans ses machines. Au début, la nature du partenariat avec
F.________ n'était pas claire. Il s'agissait d'abord de prendre connaissance de
la technologie, puis la collaboration s'était accentuée en 2011. A.________
ignorait s'il s'agirait de manufacture, de vente ou d'un autre type de contrat
OEM; elle n'avait su qu'au cours de l'année 2011 qu'il ne s'agirait pas de
vente. Le contrat conclu interdisait à F.________ de vendre directement à des
tiers des machines fabriquées pour A.________. Celle-ci livrait à ses propres
clients les machines achetées à F.________, sur lesquelles elle apposait sa
marque.
B.c. Par jugement du 4 décembre 2013, le Tribunal prud'homal a rejeté tant la
demande principale que la demande reconventionnelle. Concernant la première, il
a jugé que le contrat signé avec l'entreprise F.________ n'entrait pas dans la
catégorie des accords donnant droit à une commission en vertu de l'annexe sur
les objectifs 2011 (cf. au surplus infra consid. 2.2).
B.d. Le travailleur a déféré cette décision à la Cour d'appel civile du
Tribunal cantonal. Statuant le 2 octobre 2014, cette autorité a admis l'action
principale et condamné l'employeuse à verser au travailleur la somme de 20'000
fr. sous déduction des cotisations légales et conventionnelles, plus intérêts à
5% l'an dès le 1 ^er février 2012 (cf. au surplus infra consid. 2.3). Elle a
confirmé le jugement en tant qu'il rejetait l'action reconventionnelle.
C.
L'employeuse saisit le Tribunal fédéral d'un recours en matière civile, dans
lequel elle conclut à la confirmation du jugement de première instance, et
partant au rejet de l'action du travailleur. Celui-ci conclut au rejet du
recours. L'autorité précédente se réfère à son arrêt.
Considérant en droit :
1.
La valeur litigieuse minimale de 15'000 fr. requise pour les conflits de
travail est atteinte (art. 74 al. 1 let. a LTF en liaison avec l'art. 51 al. 1
let. a LTF). Les autres conditions de recevabilité du recours en matière civile
sont également satisfaites sur le principe; toutefois, l'examen de la
recevabilité des divers griefs formulés dans le mémoire de recours est réservé.
2.
2.1. Dans une argumentation qui confond partiellement des questions de fait et
de droit, la recourante reproche à la Cour d'appel d'avoir établi les faits et
apprécié les preuves de façon arbitraire, respectivement d'avoir mal interprété
l'annexe sur les objectifs 2011, pour arriver à la conclusion erronée que le
travailleur avait droit à une commission de 40'000 fr. pour la signature du
contrat avec F.________. Elle plaide en particulier que l'accord signé n'entre
pas dans la catégorie des opérations commerciales donnant droit à une
commission.
2.2. Dans un premier temps, la recourante a obtenu gain de cause devant le
Tribunal de prud'hommes. Interprétant ladite annexe selon le principe de la
confiance, celui-ci a considéré que le droit à la commission présupposait la
conclusion de "contrats de distribution avec un partenaire OEM" (OEM partner
distribution agreements). En se référant à la doctrine, le tribunal a défini le
contrat de distribution comme un accord liant deux parties indépendantes, en
vertu duquel le fournisseur, en échange d'un prix et/ou d'une redevance, vend
un produit et/ou concède l'usage d'un bien immatériel au distributeur pour lui
permettre de vendre un bien et/ou de fournir un service à ses clients. Le
tribunal a constaté que le partenariat convenu avec F.________ ne correspondait
pas à cette définition. En effet, le fabricant japonais devait produire une
machine en intégrant la technologie de l'employeuse A.________ SA, laquelle
s'engageait à acheter le produit fini pour le revendre à ses clients. Elle
n'encaissait donc aucune substance ni aucun revenu. Il importait peu que lors
des pourparlers, l'employeuse ait cité le nom de F.________ comme exemple
d'affaire susceptible de donner droit à une commission; car à cette époque, le
type de partenariat envisagé était encore incertain, le contrat n'ayant du
reste été ratifié que neuf mois plus tard. Certes, le témoin D.________ avait
affirmé que le travailleur n'avait pas la tâche de vendre des machines
produites par A.________; toutefois, ce témoignage devait être accueilli avec
réserve dès lors que son auteur avait eu des litiges en lien avec ses tâches
professionnelles, ayant en particulier reçu l'injonction de terminer son
contrat de travail à domicile. A cela s'ajoutait un élément décisif, à savoir
que l'employeuse, au moment d'engager le travailleur, rencontrait de gros
problèmes de cash-flow qui étaient reconnaissables pour celui-ci. En bref, le
travailleur devait de bonne foi comprendre que son droit à la commission
supposait la conclusion d'un contrat de distribution tel que défini ci-dessus,
soit un contrat permettant à l'employeuse d'engranger des liquidités.
2.3. La Cour d'appel du Tribunal cantonal est arrivée au résultat inverse en
invoquant les motifs suivants: rien ne permettait de dire que le partenariat
recherché avec F.________ depuis deux ou trois ans au moment où l'employeuse
avait promis la gratification n'était pas le contrat finalement conclu avec
cette entreprise. Au contraire, le témoin D.________ avait précisé qu'il
importait peu au final de savoir si c'était l'employeuse ou la société tierce
qui vendait la machine. En outre, la présentation du 1 ^er juillet 2011
démontrait que très peu de temps après l'engagement du travailleur survenu le 1
^er mai 2011, la nature du partenariat envisagé avec F.________ était déjà
connue. Enfin, l'on ne comprenait pas pourquoi l'employeuse aurait expressément
inclus F.________ dans la liste des partenariats déjà en cours de négociations,
mais qui pouvaient néanmoins donner droit à une commission, si le partenariat
envisagé alors ne tombait pas sous le coup de l'annexe sur les objectifs 2011.
En bref, l'accord signé avec F.________ était un contrat de partenariat OEM
justifiant le versement d'une gratification. Le fait que l'employeuse manquait
de liquidités à cette époque n'y changeait rien.
2.4. L'on examinera tout d'abord les moyens de fait de la recourante, pour
passer ensuite aux moyens de droit.
3.
3.1. Le Tribunal fédéral statue sur la base de l'état de fait retenu dans
l'arrêt attaqué (art. 105 al. 1 LTF). Il peut toutefois rectifier ou compléter
des faits lorsqu'ils ont été établis en violation du droit au sens de l'art. 95
LTF, ou de façon manifestement inexacte, c'est-à-dire arbitraire, ce qu'il
incombe en principe au recourant de dénoncer (art. 97 al. 1 et art. 105 al. 2
LTF; ATF 133 IV 286 consid. 6.2). Dans la mesure où il entend dénoncer un
arbitraire au sens de l'art. 9 Cst., le recourant doit satisfaire aux exigences
de motivation plus strictes imposées par l'art. 106 al. 2 LTF; il doit invoquer
expressément ce droit constitutionnel et exposer de manière claire et
circonstanciée, si possible documentée, en quoi consiste la violation. Le
Tribunal fédéral n'entre pas en matière sur des critiques purement
appellatoires dirigées contre l'état de fait ou l'appréciation des preuves (ATF
137 II 353 consid. 5.1; 134 II 244 consid. 2.2; 133 II 249 consid. 1.4.2 et
1.4.3).
Au vu de ce qui précède, l'on peut d'ores et déjà écarter la version des faits
présentée par la recourante en tant qu'elle diverge de l'arrêt attaqué sans
faire l'objet de griefs exprès.
3.2.
3.2.1. La recourante reproche au Tribunal cantonal d'avoir versé dans
l'arbitraire en constatant que l'objectif visé par ses négociations avec
F.________ n'était pas la conclusion d'un contrat de distribution OEM. La Cour
d'appel se serait fondée à tort sur les déclarations du témoin D.________ alors
qu'il n'était pas capable de se prononcer de façon objective; elle aurait en
outre négligé la déposition de l'administrateur C.________, dont il
ressortirait que l'employeuse avait toujours eu l'idée de faire évoluer les
négociations avec F.________ vers un accord de distribution OEM.
3.2.2. La recourante fait une lecture imprécise de l'arrêt attaqué. Celui-ci
constate précisément ce qui suit: "Rien ne permet de dire que le partenariat
recherché par l'intimée [i.e. A.________ SA] depuis deux ou trois ans au moment
où elle a promis la gratification n'était pas le contrat qui a finalement été
conclu avec F.________". En réalité, la recourante reproche à la Cour d'appel
de ne pas avoir retenu qu'en mars 2011, soit à l'époque où l'employeuse avait
reconnu la possibilité d'obtenir une commission en cas de contrat avec
F.________, les négociations avec cette entreprise tendaient à obtenir un
contrat de distribution stricto sensu, qui n'avait finalement pas été conclu.
Quoi qu'il en soit, la Cour d'appel a expliqué pour quels motifs elle
n'écartait pas le témoignage de D.________ et n'accordait qu'une valeur
relative aux déclarations de l'administrateur de l'employeuse. La recourante se
contente de vouloir substituer sa propre appréciation, sans expliquer où
résiderait l'arbitraire dans celle portée par les juges d'appel; ce défaut de
motivation suffit à écarter le grief. Par surabondance, l'on ne discerne pas
d'arbitraire dans l'appréciation de la cour cantonale, étant précisé que la
déposition verbalisée du témoin D.________ ne contient nulle trace d'un aveu
selon lequel il n'aurait pas eu de perception directe de la situation des
négociations avec F.________. De même, l'on cherche vainement dans la
déposition de l'administrateur C.________ un passage où celui-ci affirmerait
que l'idée avec F.________ avait toujours été d'obtenir un contrat de
distribution OEM. Au contraire, l'organe a expliqué qu'au début, sa société
ignorait ce que F.________ envisageait de faire avec elle et quel type de
contrat pourrait être conclu (manufacture, vente ou autre). Le grief de la
recourante ne peut donc qu'être rejeté dans la mesure où il est recevable.
3.3.
3.3.1. Le Tribunal cantonal aurait en outre retenu arbitrairement que
F.________ figurait dans une liste de partenariats susceptibles de générer une
commission quand bien même cette entreprise ne répondait pas aux conditions
posées dans l'annexe sur les objectifs 2011. Aucune pièce n'établirait
l'existence d'une telle liste intégrée dans le contrat de vente.
3.3.2. Le grief procède d'une mauvaise compréhension du passage de l'arrêt
résumé ci-dessus (consid. 2.3). En évoquant la liste des partenariats, la Cour
d'appel se réfère manifestement aux pourparlers écrits de mars 2011, au cours
desquels l'employeuse a cité F.________ comme exemple d'affaire déjà en cours
de négociations, qui serait néanmoins susceptible de donner droit à une
commission en cas d'aboutissement. La recourante ne démontre pas en quoi cette
constatation-ci, fondée sur une pièce versée au dossier et les explications de
l'administrateur concerné, serait arbitraire; cela suffit à clore toute
discussion.
3.4. Les autres moyens de la recourante portent sur des questions de droit,
plus précisément sur l'interprétation selon le principe de la confiance. La
remarque vaut en particulier à l'égard du grief dénonçant une prétendue
application arbitraire des art. 8 CC et 157 CPC, dans lequel la recourante
reproche à la Cour d'appel d'avoir retenu sans preuve que le droit à la
provision valait aussi pour les contrats d'achat tels que celui conclu avec
F.________. L'on ne trouve pas d'autre remise en cause dûment motivée des
circonstances de fait pertinentes pour l'interprétation objective (cf. infra.
4.2).
4.
4.1. La recourante dénonce une interprétation erronée des clauses
contractuelles, en particulier de l'annexe sur les objectifs 2011, qui aurait
conduit la Cour d'appel à reconnaître indûment au travailleur le droit à une
commission de 40'000 fr. L'argument principal consiste à soutenir que le
travailleur devait favoriser en 2011 la conclusion de quatre contrats de
distribution avec des partenaires OEM; or, il n'en aurait conclu qu'un seul,
qui ne serait de surcroît pas un contrat de distribution.
4.2. L'interprétation objective, ou interprétation selon le principe de la
confiance, consiste à rechercher comment une clause contractuelle pouvait être
comprise de bonne foi en fonction de l'ensemble des circonstances. L'on peut
ainsi imputer à une partie le sens objectif de sa déclaration ou de son
comportement, même s'il ne correspond pas à sa volonté intime. L'application du
principe de la confiance est une question de droit que le Tribunal fédéral peut
examiner librement (art. 106 al. 1 LTF). Pour trancher cette question de droit,
il faut cependant se fonder sur le contenu de la manifestation de volonté et
sur les circonstances, lesquelles relèvent du fait. Sont déterminantes les
circonstances ayant précédé ou accompagné la manifestation de volonté, à
l'exclusion des événements postérieurs.
Le sens d'un texte, apparemment clair, n'est pas forcément déterminant. Même si
la teneur d'une clause contractuelle paraît limpide à première vue, il peut
résulter d'autres conditions du contrat, du but poursuivi par les parties ou
d'autres circonstances que le texte de ladite clause ne restitue pas exactement
le sens de l'accord conclu. Il n'y a cependant pas lieu de s'écarter du sens
littéral du texte lorsqu'il n'y a aucune raison sérieuse de penser qu'il ne
correspond pas à la volonté des parties (ATF 136 III 186 consid. 3.2.1 p. 188;
133 III 61 consid. 2.2.1).
4.3. L'annexe sur les objectifs 2011 précise sous chiffre I que le salaire de
base est de 150'000 fr. Le chiffre II énonce l'objectif assigné pour l'année
2011, soit la signature de quatre contrats de distribution avec des partenaires
OEM ("four OEM partner distribution agreements"). Le chiffre V fixe le salaire
cible ("On Target Earnings") à 250'000 fr. pour 2011, montant qui inclut le
salaire de base, trois petits contrats OEM et un grand contrat OEM. L'on
rappelle que selon le chiffre III, un petit contrat donne droit à une
commission de 20'000 fr. et un grand contrat, à une commission de 40'000 fr. En
additionnant ces montants, l'on aboutit effectivement à 250'000 fr. (150'000
fr. + [3 x 20'000] + 40'000). Cela étant, l'article III précise que chaque
petit contrat OEM ( each small OEM partner agreement), respectivement chaque
grand contrat OEM ( each large OEM partner agreement) donne droit à une
commission. 50% de celle-ci est payable le mois suivant la signature du contrat
par les deux parties; le solde est payable le mois suivant l'expédition au
partenaire du premier module d'intégration P.________.
L'on constate que le paiement des commissions, qui sont textuellement dues pour
chaque signature de contrat, n'est pas subordonné à une quelconque constatation
de l'atteinte des objectifs fixés sous chiffre II et V pour l'année 2011. Il
n'est pas non plus question d'acomptes ni de droit au remboursement s'il devait
s'avérer que le travailleur n'atteint finalement pas l'objectif de quatre
contrats. Dans ce contexte, le travailleur pouvait de bonne foi partir du
principe qu'il avait le droit de toucher une commission dès la signature d'un
premier contrat, indépendamment de la réalisation des objectifs fixés pour
atteindre un salaire de 250'000 fr.; s'il n'atteignait pas du tout cet objectif
ou que partiellement, l'employé touchait un salaire inférieur à 250'000 fr.,
mais de 150'000 fr. au moins.
L'employeuse invoque l'art. 6 du contrat de travail, en vertu duquel "il est
convenu qu'une part variable par an sera versée l'année suivante si les
objectifs fixés avec la Direction sont atteints". L'art. 6 renvoie toutefois au
document "Sales Compensation Policy and Personal Assignment Form", soit le
document sur la rétribution des ventes et l'annexe sur les objectifs 2011. Or,
l'interprétation découlant de cette annexe conduit à la conclusion que le
travailleur a droit à une commission même en cas de réalisation partielle des
objectifs. Pour le surplus, la recourante ne tire aucun argument du document
sur la rétribution des ventes; il n'y a donc pas à examiner cette question.
Le grief étant infondé, c'est le lieu d'examiner si le contrat conclu avec
F.________ entrait ou non dans la catégorie des accords donnant droit à une
commission.
4.4. L'article II de cette annexe, qui fixe l'objectif annuel pour le
travailleur, parle d' "OEM partner distribution agreements". La Cour d'appel
traduit cette locution par "contrats de distribution avec des partenaires
Original Equipment Manufacturer". Même si cette expression n'est ensuite plus
utilisée telle quelle dans le reste de l'annexe, il faut admettre qu'elle vaut
aussi pour les autres articles, en particulier pour l'article III régissant les
conditions des commissions. Celui-ci parle du reste tantôt de "partner
agreement", tantôt de "distribution agreement"; il faut inférer qu'il s'agit
d'un simple raccourci.
En langage commercial, le terme OEM (Original Equipment Manufacturer) s'utilise
dans les rapports entre le fabricant de pièces d'origine et le fabricant d'un
produit fini. Selon le contexte, il peut désigner l'un ou l'autre de ces
partenaires. En l'occurrence, il ressort des témoignages que l'employeuse
produit elle-même des machines (et partant des produits finis) et fournit aussi
des pièces détachées (module P.________) à des intégrateurs. Le travailleur
était chargé de développer ce deuxième aspect. Le terme "partenaires OEM" ne
pose en soi pas de problème particulier.
Est en revanche plus délicate la question du sens du terme "contrat de
distribution" ("distribution agreement"). Il ne s'agit pas d'un contrat nommé,
et le droit suisse ne définit pas non plus le terme de distribution. Selon la
doctrine, la distribution désigne les divers systèmes commerciaux liés à la
mise sur le marché de biens ou de services. Il faut opérer une distinction
entre distribution intégrée, où le fournisseur distribue lui-même ses produits,
et distribution non intégrée, où celui-ci recourt à des distributeurs
indépendants. D'aucuns définissent le contrat de distribution comme un accord
entre deux parties indépendantes, par lequel le fournisseur, en échange d'un
prix et/ou d'une redevance, vend un produit et/ou concède l'usage d'un bien
immatériel au distributeur pour lui permettre de vendre un bien et/ou de
prester un service à ses clients ( CHRISTOPH MÜLLER, Les contrats de
distribution, in Droits de la consommation et de la distribution, 2013, p. 61
s. et les auteurs cités). Le Tribunal de prud'hommes s'est précisément fondé
sur cette définition. Il a considéré qu'il n'y avait pas de motif de s'écarter
de ce sens "littéral" et que le contrat conclu avec F.________ ne répondait pas
à cette définition.
La Cour d'appel ne s'est pas prononcée expressément sur les modalités du
contrat conclu entre l'employeuse et F.________. L'on peut inférer que sur ce
point, elle a suivi les premiers juges qui, sur la base de témoignages
concordants, ont retenu que F.________ a été chargée de produire une machine en
intégrant le module P.________ conçu par l'employeuse, laquelle s'est engagée à
acheter la machine pour la revendre sous sa propre marque, en y apposant la
mention "made by F.________". Il est ainsi acquis que l'employeuse n'a pas
conclu un contrat de distribution au sens défini ci-dessus, lequel procurerait
à l'employeuse une rentrée d'argent à plus ou moins brève échéance.
Se pose ainsi la question de savoir si le travailleur pouvait objectivement
considérer que la notion de "contrat de distribution avec un partenaire OEM"
s'entend dans un sens plus large permettant d'inclure le contrat obtenu avec
F.________.
La Cour d'appel a répondu par l'affirmative, en tirant argument du fait que
lors des pourparlers avec le travailleur en mars 2011, l'employeuse avait
précisément cité F.________ comme exemple d'entreprises avec lesquelles elle
était déjà en négociations, mais qui pouvaient néanmoins donner droit à une
commission pour le travailleur s'il parvenait à faire conclure un accord avec
elles. Il n'est pas établi que le contrat finalement obtenu ne corresponde pas
aux attentes qu'étaient celles de l'employeuse lorsqu'elle a mentionné la
possibilité d'une commission en mars 2011; en particulier, rien n'indique que
l'employeuse, comme elle le plaide dans son recours, s'attendait à conclure un
contrat de distribution stricto sensu qui n'a finalement pas été conclu. A la
lecture des décisions cantonales, rien n'indique non plus que le type
d'affaires donnant droit à une commission aurait été redéfini entre les
pourparlers des 30 et 31 mars 2011 et la conclusion du contrat de travail le 5
avril 2011. Dans ce contexte, la mention expresse de l'entreprise F.________
lors des pourparlers plaide déjà en faveur d'une interprétation large de la
notion de contrat de distribution.
A cela s'ajoute le but poursuivi par l'employeuse. Celle-ci produit elle-même
des machines mais, selon son administrateur-président, n'a pas une grosse
capacité de production; elle devait donc se tourner vers des fabricants. De
fait, le travailleur a été engagé pour développer des partenariats avec des
sociétés tierces intégrant sa technologie, afin d'augmenter ainsi les ventes.
L'important était que A.________ bénéficie de la réputation des sociétés
tierces; il importait peu au final que ce soit A.________ ou la société tierce
qui vende le produit fini. Des témoignages concordants soulignent l'importance
capitale du partenariat avec une entreprise telle que F.________, qui devait
permettre l'accès à de gros clients que l'employeuse ne pouvait obtenir seule.
D'après le jugement de première instance, la solution obtenue avec F.________
permettait à l'employeuse de se faire une renommée et d'émerger sur le marché
asiatique.
Dans ce contexte, l'on ne voit pas pour quels motifs le droit à la commission
aurait dû se restreindre à un seul type d'affaires, soit celles où l'employeuse
se serait contentée de vendre son module P.________ à un fabricant et de
toucher ainsi de l'argent à plus ou moins brève échéance. Si ce type d'affaires
pouvait être utile pour obtenir rapidement des liquidités, l'employeuse avait
un intérêt au moins aussi important, voire plus, à développer ses relations
avec des partenaires clés et s'ouvrir à terme des marchés avec d'importants
clients que l'employeuse ne pouvait pas obtenir toute seule.
La recourante plaide que le contrat donnant droit à la commission devait
contenir le nombre d'unités à acheter par le cocontractant; ce serait donc le
signe que la commission ne valait que pour les contrats de vente générant des
entrées d'argent pour la recourante.
En réalité, l'annexe 2011 n'exige rien de tel. Le contrat doit simplement
contenir des objectifs commerciaux spécifiques. Le paiement du solde de la
commission est lié non pas à l'encaissement d'une somme d'argent, mais à
l'expédition ("shipment") du premier module d'intégration P.________ au
partenaire commercial. Quant au critère destiné à distinguer entre petit et
grand contrat, il se fonde sur une projection du volume annuel de modules
d'intégration P.________, trois ans après la date effective du contrat. La
tournure utilisée, maladroite, est difficile à traduire; elle semble se référer
au nombre annuel de modules P.________ intégrés par le partenaire, voire au
nombre de modules livrés par l'employeuse. Quoi qu'il en soit, la tournure ne
parle en tout cas pas de volume des ventes attendues du module au partenaire,
ce qui prive d'assise l'argumentation de la recourante. Au contraire, les
conditions posées à l'article III de l'annexe montre que l'objectif premier de
l'employeuse n'est pas la rentrée d'argent à court terme, mais bien plutôt les
possibilités de développement après une phase d'adaptation.
En bref, il apparaît que le terme "distribution" peut revêtir divers sens. Dans
les circonstances concrètes, le travailleur n'avait objectivement pas à lui
donner le sens d'un contrat de distribution stricto sensu, permettant à
l'employeuse d'encaisser de l'argent pour la vente de son module ou la cession
de l'usage d'un bien immatériel. La Cour d'appel n'a pas enfreint le droit
fédéral en considérant que l'affaire conclue avec l'entreprise F.________
entrait dans la notion de "contrat de distribution avec un partenaire OEM",
telle que prévue dans l'annexe contractuelle litigieuse.
4.5. La recourante conteste la qualification de grand contrat ("large [...]
agreement") au sens de l'article III.2 de l'annexe sur les objectifs 2011. Elle
se contente de répéter son argument selon lequel le contrat obtenu, qui n'est
pas un contrat de vente, s'abstient de fixer le nombre d'unités à acheter par
le cocontractant.
La cour cantonale constate qu'après une phase de prototypes, il était question
de produire plusieurs dizaines de machines par année, la présentation du 1er
juillet 2011 évoquant même des centaines de machines. La recourante ne remet
pas ces faits en question. Sur la base de ceux-ci, la cour cantonale était
fondée à retenir l'existence d'un grand contrat, étant entendu que l'art. III.2
n'exigeait pas de réaliser effectivement les objectifs escomptés.
4.6. La recourante reproche encore à la Cour d'appel d'avoir "constaté
manifestement à tort" que la clause contractuelle relative au partage de la
commission entre plusieurs employés s'appliquait uniquement à la vente
individuelle de machines, et non pas aux partenariats tels que celui conclu
avec F.________.
Le document sur la rétribution des ventes contient une rubrique "Split
compensation", qui réserve la possibilité de partager la commission lorsque
deux ou plusieurs employés de vente contribuent à une vente particulière
(litt.: "made a contribution to a particular sales deal"). En l'occurrence, la
Cour d'appel a fourni deux motifs alternatifs de ne pas réduire la commission.
D'une part, elle a constaté que la clause précitée ne s'appliquait pas au type
d'affaire en cause. D'autre part, elle a retenu que le contrat avec F.________
n'avait pu être signé que grâce à la contribution décisive du travailleur. La
recourante ne remet pas en cause ce fait par une argumentation dûment motivée;
encore une fois, il ne suffit pas d'émettre des affirmations de type
appellatoire dans un exposé des faits sans chercher à démontrer où résiderait
l'arbitraire. Or, cette constatation sur la contribution essentielle du
travailleur suffit déjà à exclure une réduction de la commission.
4.7.
4.7.1. Dans un ultime grief, la recourante reproche à l'intimé de ne pas avoir
démontré que le solde de la provision était exigible. Elle se contente de citer
l'article III de l'annexe sur les objectifs 2011, en vertu duquel la seconde
moitié de la commission doit être payée le mois suivant l'expédition du premier
module d'intégration P.________ au partenaire.
4.7.2. La Cour cantonale a jugé que le solde de 20'000 fr. était dû (sous
déduction des cotisations légales et conventionnelles) avec intérêts à 5% l'an
dès le 1 ^er février 2012 - soit le lendemain de l'échéance du contrat de
travail résilié. Elle a invoqué l'art. 339 al. 1 CO.
L'art. 339 CO règlemente l'exigibilité des créances lorsque le contrat de
travail prend fin. Selon l'alinéa 1, toutes les créances qui découlent de ce
contrat deviennent exigibles à ce moment. L'alinéa 2 permet aux conditions
suivantes de différer l'exigibilité de la provision au sens de l'art. 322b CO:
lorsque le travailleur a droit à une provision pour des affaires dont
l'exécution a lieu entièrement ou partiellement après la fin du contrat,
l'exigibilité peut être différée par accord écrit, mais en général pour six
mois au plus; l'exigibilité ne peut pas être différée de plus d'une année s'il
s'agit d'affaires donnant lieu à des prestations successives, ni de plus de
deux ans s'il s'agit de contrats d'assurance ou d'affaires dont l'exécution
s'étend sur plus d'une demi-année.
La recourante ne plaide pas - et n'a pas plaidé en appel - que la volonté
réelle concordante des parties, concernant l'article III de l'annexe, était de
régler l'exigibilité de la commission au-delà de l'échéance du contrat de
travail. L'on ne saurait aboutir à une telle conclusion sur la base d'une
interprétation objective de cette clause, dont il faut inférer qu'elle se
limite à régler l'exigibilité en cours de contrat. Cela entraîne le rejet du
grief.
5.
En définitive, le recours est rejeté dans la mesure où il est recevable. Par
conséquent, les frais de la présente procédure, fixés conformément à l'art. 65
al. 4 let. c LTF, sont mis à la charge de la recourante, qui versera des dépens
à la partie adverse (art. 66 al. 1 et art. 68 al. 1 et 2 LTF). L'intimé dit
s'en remettre à l'appréciation de la cour de céans quant au montant de
l'indemnité, tout en déposant une liste des opérations de son avocat. Celui-ci
y recense un total de 13 heures 25 minutes et fixe le montant de ses honoraires
et débours à 5'127 fr. 65, TVA comprise.
Selon l'art. 3 al. 1 du Règlement sur les dépens alloués à la partie adverse
(...) dans les causes portées devant le Tribunal fédéral (RS 173.110.210.3),
les honoraires sont en règle générale proportionnels à la valeur litigieuse;
ils sont fixés, dans les limites du tableau figurant aux art. 4 et 5, d'après
l'importance de la cause, ses difficultés, l'ampleur du travail et le temps
employé par l'avocat.
En l'occurrence, la valeur litigieuse, déterminée en fonction des conclusions
prises devant le Tribunal fédéral (art. 3 al. 2 du Règlement précité), est
inférieure à 20'000 fr. En effet, le recours tend au rejet de l'action en
paiement du travailleur, tandis que l'arrêt attaqué, dont le travailleur intimé
souhaite la confirmation, alloue à celui-ci 20'000 fr. sous déduction des
cotisations légales et conventionnelles. Si l'on se réfère à la déduction
pratiquée par l'employeuse sur la première tranche de provision payée, le
montant net équivaut à 18'371 fr. 50 (cf. supra let. Ac). Or, pour une valeur
litigieuse inférieure à 20'000 fr., l'art. 4 du Règlement (Tarif en matière de
recours) prévoit des honoraires compris entre 600 et 4'000 fr.
Dans une cause n'ayant pas nécessité un travail extraordinaire, il faut s'en
tenir à la fourchette prévue par le tarif (cf. a contrario art. 8 al. 1 du
Règlement). Tout bien considéré, il se justifie de fixer l'indemnité de dépens
à 2'500 francs.
Par ces motifs, le Tribunal fédéral prononce :
1.
Le recours est rejeté dans la mesure où il est recevable.
2.
Les frais judiciaires, arrêtés à 600 fr., sont mis à la charge de la
recourante.
3.
La recourante versera à l'intimé une indemnité de 2'500 fr. à titre de dépens.
4.
Le présent arrêt est communiqué aux mandataires des parties et à la Cour
d'appel civile du Tribunal cantonal du canton de Vaud.
Lausanne, le 7 septembre 2015
Au nom de la Ire Cour de droit civil
du Tribunal fédéral suisse
La Présidente : Kiss
La Greffière : Monti
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